SPIN Verkooptechniek / druk ND

SPIN Verkooptechniek / druk ND

Auteur:
N. Rackham

  • Nederlands
  • 195 pagina’s

  • MainPress B.V.

  • juni 2008

  • Samenvatting

    Doel: Verkopers vraagtechnieken aanleren die de meeste kans op succes bieden bij het afsluiten van grote orders. Grote orders binnenhalen vereist het gebruik van de juiste vraagtechnieken. Dit boek biedt u deze technieken in de vorm van het SPIN®-model, waarbij SPIN® het acroniem vormt van vier vraagtechnieken. Deze vraagtechnieken zijn gebaseerd op praktijkonderzoek naar succesvolle verkoopgesprekken. SPIN® bestaat uit: Situatie-vragen, om de feiten te achterhalen; Probleem-vragen, om verborgen behoeften te achterhalen; Implicatie-vragen, om verborgen behoeften expliciet te maken; en Nuttig-effect-vragen, om de klant bewust te maken van de voordelen van het product. Dit boek biedt u theoretische uitleg van het SPIN®-model en leert u tevens hoe u dit in de praktijk kunt toepassen.